Комиссии Booking для отелей: расчёт, который показывает, окупится ли прямой канал

Я сбилась со счёта, сколько раз владелец B&B показывал мне выписку Booking.com с выражением лица где-то между смирением и раздражением. Следующий вопрос всегда один и тот же: «стоит ли мне делать сайт с прямым бронированием?». Честный ответ не «да» и не «нет». Это расчёт, который зависит от трёх чисел, которые почти никто не сводит вместе: сколько вы уже платите комиссий, сколько стоит сайт, который вы хотите сделать, и сколько прямых бронирований в месяц нужно, чтобы второе покрыло первое.

В этой статье я даю метод, которым пользуюсь в проектах сайтов для гостиничного бизнеса, а не общий тезис о том, что «прямой канал выгоден всегда»: это неправда, и я лучше скажу это до того, как что-то вам продам.

Сколько стоят комиссии за год

Базовая комиссия Booking.com в Италии составляет 15% с каждого подтверждённого бронирования. Если вы вступаете в программу Preferred Partner, комиссия растёт на 3 процентных пункта и доходит до 18%: в местах с высоким туристическим спросом она почти всегда держится на этом уровне, вступили вы в программу или нет. Сегмент Preferred Partner Plus, доступный 10% лучших партнёров программы, платит 23%. Эти данные взяты из материалов, собранных Итальянским антимонопольным ведомством (AGCM) на слушаниях с Federalberghi, федерацией итальянских отельеров, и вошедших в решение от марта 2024 года по расследованию в отношении платформы.

Сам Booking.com на официальной странице для партнёров не публикует единый процент: там сказано, что точная сумма зависит от страны, типа объекта и договора, подписанного при подключении, а программы повышенной видимости добавляют к базовой комиссии ещё одну долю. Поэтому расчёт, который я предлагаю, начинается с вашего реального процента, того, что указан в вашем экстранете, а не со средней цифры для всех.

Комиссии за год = число бронирований через OTA в месяц × средняя стоимость бронирования × процент комиссии × 12

При комиссии 18% и средней стоимости бронирования 250 евро каждое бронирование через OTA обходится вам в 45 евро одной только комиссии, без НДС и без дополнительных расходов программы, в которой вы участвуете. При двадцати бронированиях в месяц это 900 евро в месяц, почти 11 000 евро в год, которые уходят из бизнеса ещё до покрытия операционных расходов.

Сколько стоит прямой канал

Прямой канал не бесплатный: у него есть стоимость входа и стоимость поддержки, и тот, кто продаёт его вам как «без комиссий, значит бесплатно», рассказывает только половину истории. Сайт для гостиничного объекта, с SEO, настроенным так, чтобы его находили те, кто уже ищет ваш район, и со встроенным модулем бронирования, требует начальных вложений, а потом регулярных расходов: SEO нужно поддерживать, а у модуля бронирования или channel manager часто есть ежемесячная плата.

Многие владельцы упускают, что стоимость сайта нужно сравнивать с тем, что он заменяет, а не рассматривать отдельно. Сайт за несколько тысяч евро кажется серьёзной суммой, пока не поставишь её рядом с 11 000 евро комиссий из примера выше.

Хотите увидеть цифру для своего случая, а не общий пример?

Я сделала калькулятор, который берёт ваши реальные данные (бронирования через OTA, среднюю стоимость, комиссию, планируемые вложения) и показывает, сколько прямых бронирований в месяц нужно, чтобы прямой канал окупил вложения в течение года.

Открыть калькулятор точки безубыточности (на итальянском)

Расчёт точки безубыточности

Точка безубыточности отвечает на конкретный вопрос: сколько прямых бронирований в месяц нужно, чтобы сэкономленная комиссия покрыла расходы на сайт и инструменты, на которых он работает (channel manager, модуль бронирования, поддержка SEO)?

Нужно прямых бронирований в месяц = (годовые вложения в сайт + годовая стоимость инструментов) ÷ 12 ÷ экономия на комиссии с одного бронирования

«Экономия на комиссии с одного бронирования» — это средняя стоимость бронирования, умноженная на процент комиссии, который вы больше не платите, потому что бронирование пришло с вашего сайта, а не через OTA. При средней стоимости 250 евро и комиссии 18% экономия составляет 45 евро с бронирования. Если годовая стоимость сайта и инструментов 3 600 евро, нужно экономить 300 евро в месяц, то есть около 7 прямых бронирований в месяц, чтобы выйти в ноль за год.

Семь прямых бронирований в месяц — реальная цель или нет? Зависит от общего объёма вашего объекта: если у вас 30 бронирований в месяц, это 23% от общего числа, цель, достижимая для хорошо сделанного сайта. Если всего 8, вы требуете от прямого канала стать почти единственным, а это другая цель, и на неё уйдёт больше времени.

Кому прямой канал подходит, а кому нет

Здесь я перестаю давать единое правило, потому что его нет. Я работала с объектами на озере Гарда в очень разных ситуациях, и критерий, по которому я понимаю, где находится человек, всегда один: насколько объект уже ищут по названию или по району.

• Объект с известностью или сильной локацией: если ваш район уже ищут в Google (название городка, озера, улицы), оптимизированный сайт перехватывает запросы, которые иначе всё равно ушли бы на Booking.com, только там вы платите комиссию за то, что могли получить бесплатно через SEO. Здесь прямой канал окупается быстро.
• Новый объект или объект без истории: если вы открылись недавно и вас ещё никто не ищет по названию, сайт сам по себе не создаст трафик из ничего. OTA остаются самым эффективным каналом привлечения на старте, потому что показывают вас тем, кто уже ищет жильё в вашем районе и не знает, что вы существуете. На этом этапе сайт нужен, но как витрина, которая конвертирует тех, кто пришёл из других источников, а не как первый канал.

OTA остаются законным каналом. Решение касается того, какую долю бронирований имеет смысл перевести в прямой канал, и под эту цель нужно рассчитывать вложения в сайт.

Мой совет: прежде чем заказывать сайт, посмотрите, сколько запросов по названию вашего объекта или вашему району уже показывает Google Search Console (или инструмент, которым вы пользуетесь). Если число близко к нулю, сначала нужно решать проблему видимости. Сайт появляется потом, когда уже есть что конвертировать.

Ошибка, которую я исправила: одного сайта недостаточно

В первом проекте для гостиничного объекта на Гарде я сделала ставку целиком на сайт: продуманный дизайн, встроенный модуль бронирования, страницы для каждого типа номера. Прямой трафик пошёл медленнее, чем я ожидала, потому что SEO планировалось как следующий этап, а не как часть той же работы. После этого я поменяла порядок: сначала структура контента под реальные запросы тех, кто ищет жильё в этом районе, потом сайт, построенный на этой структуре. Этот метод я применила в проекте B&B на озере Гарда с сайтом, оптимизированным под SEO, и в работе над фирменным стилем и сайтом для Casa della Ada: сайт — финальная часть, а не начальная.

Что бы я сделала на вашем месте

Если бы мне нужно было принять решение за объект сегодня, я бы сначала рассчитала точку безубыточности по реальным цифрам объекта, а не по средним по отрасли: слишком велика разница между домом для отпуска на 4 юнита и B&B на 12 номеров в центре. Если число прямых бронирований, нужных для выхода в ноль, меньше 15-20% текущего общего объёма, я бы вложилась в сайт, потому что цель достижима меньше чем за год. Если требуется больше 40-50% текущего объёма, я бы сначала занялась базовой видимостью (карточка Google, отзывы, присутствие в местном поиске) и отложила вложения в сайт до тех пор, пока у объекта не появится хоть какой-то поток прямых запросов.

Частые вопросы

Комиссия Booking всегда одинаковая?

Процент зависит от договора, подписанного при подключении, и от программ повышенной видимости: Booking.com не публикует единый тариф для всех. Узнать свой точный процент можно в выписке по комиссиям в вашем аккаунте экстранета.

Сайт с прямым бронированием полностью убирает комиссии OTA?

Нет: сайт уменьшает долю бронирований через OTA, но не убирает их. Многие объекты сохраняют сочетание прямых каналов и OTA даже после вложений в оптимизированный сайт, потому что OTA продолжают перехватывать тех, кто ищет, ещё не зная, какой объект выбрать.

Через сколько времени новый сайт начинает приносить прямые бронирования?

Зависит от того, насколько объект уже ищут по названию или по району: если SEO уже хорошо настроено, первые результаты видны через несколько месяцев; если начинать с нуля в районе с малым числом запросов, сроки растут, потому что сначала нужно построить видимость.

Стоит ли оставаться на Booking.com, если прямой сайт уже работает?

Для новых или малоизвестных объектов да, потому что это канал привлечения, который приносит бронирования, недоступные иначе. Правильный вопрос не в том, уходить ли с Booking.com, а в том, какую долю бронирований имеет смысл перевести в прямой канал.

Хотите понять, за сколько месяцев сайт с прямым бронированием окупится для вашего объекта?

Я смотрю на ваши реальные цифры, а не на средние по отрасли, и говорю, окупятся ли вложения и когда.

Напишите мне через форму контактов: отвечаю лично →